高情商的采购谈判法则

  • 日期:08-12
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  最近公司安排老石负责一项事件的处理谈判,说实话,一直负责财务管理事宜,这种事情他参与很少,没什么经验,但既然是谈判,就要充分认识谈判的本质。

  谈判也许可以气势凶凶,也许可以死缠烂打,但谈判本质上是一种解决问题的思考模式。所以,谈判是说服,更是协调冲突,是通过谈判来解决问题。

  所以今天就来教给和老石一样对谈判一脸迷茫的朋友几个高情商谈判方法。

  1、利益交集法

  这个方法优先推荐,若要找出真正双赢的解题方式,建议大家一定要好好学。

  这一方法的精髓在于“不谈立场,而谈利益”。这是什么意思呢?就是说,跟别人谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。

  举例来说,如果你向老板要求周休二日,老板却怎么说仍坚持双周休,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有对不对?然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,是希望公司利润不变。再想一想,其实双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了,可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保住生产绩效,一个折衷方案就出来了,这就是双赢的解题方法。

  2、集体挂钩法

  假设谈判的内容有ABCDE五项,与其一项一项地谈,不妨试着运用连纵政策组合一下,例如可以把A,D和E放在一起谈,如此一来,谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时,可以把交货期、价钱、售后服务一起谈(“如果您如此付款,那我们就会提供…服务….”)。集体挂勾法可以扩大资源,增加弹性,谈成的机率自然大增。

  3、议题切割法

  把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才能达到共识。

  例如主管突然要你加入另一个工作小组,这个“去不去”的大议题,可以被切割成“什么时候去”“用什么角色去”“去多久”以及“如何安排善后”等议题来商量。

  同样的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成“什么时候加”“分几次加”“在什么前提下开始加”等议题来讨论。

  谈判专家建议,当发现桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作。

  4、平衡交换法

  如果需要谈的有好几项大议题,而这其中双方又都各有一些最在乎的事项,那就可以先把这些议题先拉出来,用交换退让的原则来进行协商。例如,如果资方在加班费计算方式上让步,那劳方也就会在休假日数上妥协。这种“你给我我要的,我给你你要的”平行交换方式,一开始就让双方各有所获,会为谈判定下良好的互动氛 围,有助于整个谈判的成功。

  5个小细节莫忘记

  1. 一开始提出较多的要求,以预留让步空间:

  这个做法的用意,不但是要增加协商弹性,更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。

  2. 避免对抗性谈判:

  不说“我想跟你谈谈我的需求”,而说:“我建议我们一起来找出解决方法”。而在对方表示强烈反对意见时,不说:“你怎么能这么说?”,而是用:“我了解您的感受,我之前也曾这么觉得,而后来我发现…….”来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙,谈判才有后路。

  3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧,而非情绪反应:

  万一对方发怒,我们应该表达适度的尊重,但却别让对方激起自己的负面情绪。例如,你可以说:“我了解你并不很满意这个提议”,接着找出对方的真正想法: “那您建议我们该怎么做?”。这个作法有两个好处,其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图,而做出错误的让步(他其实只要你退一步,你却自动退了三步);另外,万一“动气”是对方的谈判表演,也不致于让他模糊了谈判焦点。

  4.让对方觉得是胜利的一方:

  高情商谈判的定义之一,就是在谈判完成时,双方都很有成就感,所以这样的谈判者,会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括:让步的空间愈来愈小,速度越来越慢(让对方感觉你已经快被逼到底线了),让对方做最后的提议,而非自己(同样的方案让对方开口,对方会觉得是你答应他的要求)。

  5.告诉对方自己有退路,而非威胁对方他没有退路:

  对上司谈判,这点尤其重要。与其说:“你不加薪我就走人”,不如说:“如果您觉得加薪有困难,我也许必须先考虑其它的变通做法,等我的经济状况改善后,再回来为您及公司效力。”(END)

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